8. April 2022

Die Vorkonditionierung auf ein Ereignis durch uns selbst (und auch durch andere!) beeinflusst den Erfolg und Ausgang oft entscheidend. Diesen als Priming bezeichneten Effekt untersuchen Jan Gustav Franke und ich in dieser neuen Folge von Coach&Coach.

Hier die Transkription des Podcast:

Jan
Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Coach und Coach. Eine Folge, die sehr dynamisch verspricht zu werden. Und sehr lehrreich. Denn es geht um Priming. Hallo, Björn. Hallo.

Björn
Hi. Sehr lehrreich. Soso.

Jan
Ja, sehr lehrreich. Und sehr dynamisch. Sehr unterhaltsam. Ja, das wird diese Folge. Und mittendrin im Riemann ja, dann jedes Mal ein Primaner. Was ist das überhaupt? Damit können wir eigentlich mal anfangen. Ja.

Björn
Ja, sehr gerne. Ich könnte ja den Rheinländer auch raus. Ist das überhaupt.

Jan
Das?

Björn
Dann erklär uns vielleicht mal, wie du. Wie du auf diesen Begriff gestoßen ist. Ich habe ihn tatsächlich über dich.

Jan
Ja, ja. Also tatsächlich meine ich mal über ein Buch, über neuro linguistische Programmierung, wo es auch diverse in diversen Werkzeugkasten aus allerlei psychologischen Dingen gibt. Und darüber bin ich mal aus Prime gekommen oder auf das Priming. Und dann ist mir das an der einen oder anderen Stelle schon wieder über den Weg gelaufen, in entsprechender Literatur. Und so weiter und so fort. Ja, und woher kommt der ganze Spaß? Also erst mal leitet sich das von lateinisch primus der erste ab und kommt im Prinzip also übersetzt also so viel wie Vorbereitung, Zündung und so weiter und so fort und deutet darauf hin, dass etwas vorbereitet wird oder beeinflusst wird zu Beginn, bevor etwas losgeht. Und zwar bezieht sich das auf tatsächlich das Denken, Fühlen, Handeln, auf unterschiedliche Dinge und kommt im Begriff aus den 50er Jahren, wo es im Grunde genommen im Bereich der Sprache entstanden ist, wie im Grunde genommen ja die Sprache beeinflusst wird durch das, was wir vorher aufgenommen oder wahrgenommen haben in diesem Zusammenhang. Und ja, das ist sozusagen der Hintergrund, wo es herkommt, hat dann immer mehr auch Einzug in die Psychologie gehalten und man spricht im Grunde genommen davon, wenn wir durch bestimmte Reize eben beeinflusst werden in unserem Denken.

Jan
Was noch mal auf den Punkt zu bringen? Das kann in ganz vielen unterschiedlichen Dingen passieren, über die wir jetzt mal sprechen werden.

Björn
Da gibt es ja Beispiele zuhauf. Das ist ich, ich auch. In der Wirtschaftspsychologie gibt es da ja unglaublich breite An Einsatz Feldern. Ich denke, so ein Produkt, Ankündigungen, die schon mit so einem Satz starten wie Wir haben heute etwas Revolutionäres für Sie. Da ist dann ist dann die Zuhörerschaft sofort auf Sensation getrimmt. Ich muss aber auch an schlechte Situationen, die ich erlebt habe, denken, die, wo irgendwelche Besprechungen in Teams, also nicht in dem Produkt Team, sondern in einem Team mit mit Sätzen eingeleitet wurden, die sehr wahrscheinlich in die falsche Richtung gingen, wo die eigentlich eine positive Atmosphäre erzeugt werden wollten, wo aber durch ein falsches Priming direkt Destruktion eingeläutet wurde. Und ich? Also es gibt unglaublich viele Beispiele. Und wenn man. Wenn man. Wenn man will. Ich glaube, man muss da nur einen Tag lang mal mit diesem Filter, mit diesem Priming Filter durch den Alltag gehen. Dann fällt einem auch im Privaten ganz oft auf, dass ganz viele Dinge. Dass man sich schon selber im Vorfeld mit erzeugt durch die Art, wie man sich selber Prime.

Jan
Oder Prime wird. Man ist ja immer im Austausch mit der mit der Außenwelt. Aber vielleicht kommen wir tatsächlich mal auf ein paar Beispiele in dem Zusammenhang. Also im Grunde genommen geht es darum, dass bestimmte Reize, die wir bekommen, unser Leben beeinflussen. Soll heißen, wenn wir es. Es gab verschiedene Experimente, auch in diesem Zusammenhang. Und ohne jetzt mal diesen konkreten, ohne ein konkretes Experiment nennen zu wollen, aber mal so runtergebrochen ist es also so, dass wenn man einer Testgruppe beispielsweise Bilder zeigt von jungen Sportlern. Und so weiter und so fort, dynamischen Bewegungsabläufen, Sport, Fahrzeugen oder wie auch immer, dann bewegen sie sich danach eher schnell, eher dynamisch. Und so weiter und so fort. Genau das Gleiche passiert beispielsweise auch, wenn man jetzt tatsächlich behäbige Dinge zeigt. Vielleicht einen Elefanten? Ganz schwere Gewichte. Dinge, die halt irgendwie belastend sind. Die langsam sind. Schnecken oder so was, wenn man so was zeigt. Oder wenn man auch man kann das auch mit, mit Geräuschen, mit, mit Musik machen.

Jan
Dann führt das dazu, dass man beispielsweise auch eher behäbig ist, langsamer. Das bezieht sich jetzt auf die Motorik, aber das kann eben auch im Gespräch passieren und das wirkt eben auch in einem Gespräch und das wirkt auch in einer Stimmung. Ein Beispiel, was ganz, ganz greifbar ist, ist, wenn man abends, sonntags, abends auf der Couch sitzt und den Tatort schaut und man geht danach ins Bett oder in einen Horrorfilm und irgendwo knackt etwas im Haus, dann wird man wahrscheinlich weniger denken, dass ist einfach das Hauses, sondern ist vielleicht geneigt zu denken Oh Gott, vielleicht ist da jemand. Und das kommt über diese Assoziation von dem, was man vorher gesehen hat, aufgenommen hat. Und das ist der Priming effekt.

Björn
Man kann das ja auch positiv nutzen. Du sagst ja selbst, man macht das auch mit Geräuschen oder man kann es auch mit Musik machen. Also schon seit Ewigkeiten mache ich das sehr, ohne dass ich wusste, was Priming ist, so dass wenn ich Tage habe, an denen ich nicht so hoch energetisch bin, wie ich gerne wäre, kann ich mich mit Musik kicken. Und das machen ja sehr viele, zum Beispiel auch beim Sport. Also es gibt ja genug. Es gibt ja auch den Begriff des Power Songs, dass wenn man so richtig dann noch mal auf den Schlussspurt gehen möchte, dann kommt irgendwas, was einen besonders motiviert und was einen zu Höchstleistungen antreibt. Und das ist ja im Prinzip auch ein Priming. Genau. Ein. Ein. Ein. Ein. Erzeugen. Einer. Bestimmten. Energie.

Jan
Wichtig. Man kann es jetzt auch tatsächlich noch konkreter nutzen. Beispielsweise ist es so, wenn man jetzt im privaten oder auch im beruflichen Umfeld unterwegs ist und da eben auch in Gesprächen ist, dann ist auch da kann der Priming Effekt wirken. Stellen wir uns mal vor, man kommt zu einem Bewerbungsgespräch und. Und stellt sich jetzt mal die Situation vor, wenn vielleicht zwei Kandidatinnen Kandidatinnen immer völlig egal Personen, die jetzt eben reinkommen. Und es macht einen Unterschied, ob jemand reinkommt und um die Ecke schlurft. Ganz, ganz und dynamisch und und dann hinterher trottet bis zu dem Besprechungsraum und dann berichtet, was alles bisher schief gelaufen ist am ganzen Tag. Oder ob eine Person reinkommt, dynamisch um die Ecke und und davon berichtet, dass er heute bereits beim Sport war oder dieses oder jenes getan hat, gerade noch etwas gelesen hat. Es ist eine ganz andere Dynamik mit dabei. Und das heißt, je nachdem, wie man sich gibt, auch, was man für Themen anschneidet, ob man problematische Themen anschneidet, ob man, ob man positive Themen anschneidet, ob man dynamische Dinge anschneidet.

Jan
Kann man einen Ton vorgeben für ein Gespräch und eine Stimmung erzeugen? Und die trägt sich auch in dieses Gespräch mit hinein.

Björn
Das gilt auch andersherum übrigens.

Jan
Sorry, dann Ende zu bringen, das ist das Beispiel. Das heißt also, wenn wir uns jetzt diese Bewerbungs situation anschauen, zwei personen, die fachlich genau gleich geeignet sind, die vielleicht auch einfach nur mal ein guten oder schlechten Tag haben. Aber je nachdem wie sie sich verhalten, vorab beziehen sie im Grunde genommen oder tragen sie diese, diese Stimmung, diesen, dieses Priming mit in das Gespräch hinein. Und das wirkt auch nachhaltig mit auf die Gesprächspartner.

Björn
Übrigens, ich habe ich habe schon sehr, sehr viele Bewerbungsgespräche geführt, also von der anderen Seite her, von dem, bei dem sich beworben wurde in verschiedensten Branchen. Und das Priming kann man auch da tatsächlich nutzen, also als als Gesprächsführung nutzen, um halt eine bestimmte Atmosphäre zu erzeugen. Es gibt ja, ich weiß, das klingt jetzt so, als würde ich da Angst und Schrecken verbreiten wollen, eben nicht genau das Gegenteil. Weil es gibt ja so Bewerbungs Strategien oder Bewerber Strategien in manchen Firmen, wo bewusst ein Stress erzeugt wird. Also lassen den Bewerber warten. Solche Geschichten ist ja alles schön und gut, um Stress Belastungstest zu machen. Aber wenn man einen Menschen wirklich kennen will, muss man eine Atmosphäre des Vertrauens schaffen. Und das kannst du auch, indem du über ein Priming eine bestimmte Situation erzeugst. Also jetzt nicht. Also zum Beispiel beim Priming dafür sorgen, dass der, dass das auf die Wünsche des Bewerbers in dem Moment auch schon eingegangen wird, damit er möglichst vertrauensvoll und entspannt in das Gespräch geht.

Björn
Je nachdem, was man für eine Strategie hat, kann man das über Priming halt auch entsprechend konditionieren. Im Vorfeld schon. Was sind denn die, die Priming fallen? Wo geht es denn in die falsche Richtung? Hast du das mal erlebt?

Jan
Die Frage ist halt die Frage ist genau Was ist eine Falle in diesem Zusammenhang? Ich glaube, ganz wichtig ist dabei das Bewusstsein dafür, dass es diesen Effekt gibt, genauso wie es auch andere Effekte gibt. Aber es ist eben auch so, es gibt diesen Priming Effekt. Und je nachdem in was für Situationen man läuft, im Laufe eines Tages oder im Laufe des Lebens, ist es vielleicht gut, sich der Sache bewusst zu sein, um sie dann auch entsprechend nutzen zu können. Nicht unbedingt in dem Sinne, dass man jetzt auch andere zwingend so beeinflussen möchte, sondern auch, dass man sich vielleicht selbst erst mal auch wieder in eine neutrale Situation bringt. Also zum Beispiel wir hatten das mal anders. Das Thema Der Tag fängt schon schlecht an, die Kaffeemaschine ist kaputt.

Björn
Ich hatte die gleiche Assoziation, weil positives Denken war das ja.

Jan
Und das heißt also im Grunde genommen ist der Tag ja sowieso schon gelaufen. Wenn ich jetzt damit einfach weitergehe und mit der Einstellung Heute läuft sowieso nichts und ich gehe das nächste Gespräch rein, dann werde ich das wahrscheinlich eben schon ausstrahlen. Und wenn ich mir darüber im Klaren bin, dass ich das mit ausstrahle, dann ist genau da die Möglichkeit, auch einen Catch zu machen. Wenn ich, wenn ich mir bewusst bin, wenn ich irgendwo achtsam bin, auch auf mich und meine Stimmung tief durchzuatmen, mich neutral wieder auszurichten und dann im Prinzip bereinigt wieder, dann in den nächsten, in die nächste Situation begebe, um das Licht mit aufzunehmen, also sich selbst ein Stück weit auch ich nenne es jetzt mal mental wieder zu neutralisieren. Und das ist, glaube ich, wichtig, denn ansonsten läuft man nämlich genau in diese Falle hinein. Das kann eine Falle sein, dass man entweder zu negativ in eine Situation hineingeht oder ein anderes Beispiel auch zu positiv. Das ist auch möglich, aber es kann auch sein, man hat vielleicht gerade im Geschäftsleben den größten Erfolg seines Lebens da geschafft und kommt aus dieser Erfolgs Situation heraus und kommt zu einer wichtigen Entscheidung.

Jan
Und dann entscheidet man komplett überschwänglich. Viel zu positiv betrachtet man die Geschichte, einfach weil man so darauf getrimmt ist, dass alles gerade läuft und dass man sowieso unaufhaltsam ist.

Björn
Ja, gibt es ja auch in dem Kontext, dass wenn Menschen sehr viel zufliegt, so von selber. Die, die dann so deprimiert sind, dass sie der Meinung sind, ach, das geht einfach unendlich so weiter. Und dann kommt irgendwie das erste Mal so der erste Widerstand, dann brechen die völlig zusammen, weil sie, weil, weil, weil sie mit der Situation gar nicht gerechnet haben, weil sie da gar nicht mit umgehen können, weil sie vom Setup eigentlich auf easy Selling getrimmt waren. Ich glaube, Framing kann man auch super im geschäftlichen Umfeld nutzen, in der Art und Weise, dass man sich bei Team Meetings immer sehr klar schon im Vorfeld darüber Gedanken macht. Was will ich mit diesem Meeting eigentlich erreichen? Und die ersten Sätze sehr bewusst daraufhin ausrichtet. Beispiel Wäre ein Sales Team zum Beispiel performt nicht richtig sind andere Performer die, die müssen ein bisschen gekickt werden, also will ich die motivieren. Dann wäre es natürlich fatal, wenn ich damit anfange. Also ihr performt ja alle nicht richtig. Dann ist ja schon wie wie soll da Motivation entstehen?

Björn
Das heißt, da müsste man sich überlegen, wie fange ich das Ganze an und motiviere und setze ein und erzeuge eine motivierende Atmosphäre? Wenn man sich immer dessen bewusst ist, dass die, das, die, die Ausgangslage und die ersten Paar. Ich würde schon fast sagen Sekunden bei solchen Geschichten eigentlich dafür sorgen, was innerhalb der nächsten Stunde passiert, wie in was für einem Mindset die Leute sind. Gilt übrigens auch in Verkaufsgesprächen. So wie erzeuge ich Vertrauen als Verkäufer mache ich das so wie wie ich früher immer böse gesagt habe die Autoverkäufer, die schon so schleimig hinter dem Auto auf einen laufen und.

Jan
Ganz viele sehr seriöse Autos.

Björn
Ja, natürlich gibt es auch ganz, ganz viel. Ich habe gesagt, früher war das ja so ein totales Klischee. Natürlich gibt es da wunderbare, ganz viele. Ich habe auch schon tolle getroffen, aber du weißt, was ich meine. Also macht man das über so eine sehr Pushing Taktik. Ist das wirklich sinnvoll oder wie kann man einen Kunden auch primär so, dass er Vertrauen fasst?

Jan
Ja. Das heißt, das funktioniert bei sich selbst, das funktioniert auch bei anderen und und jetzt kommt es natürlich auch von anderen auf mich. Das heißt, auch, da sollte man sich darüber im Klaren sein, was passiert da eigentlich gerade mit mir. Und das geht, wie gesagt in der tatsächlichen Interaktion. Das funktioniert natürlich, aber auch bei anderen Dingen. Ein Priming Effekt kann auch schon entstehen durch einen Webauftritt. Ein Priming kann entstehen durch eine Firma auftritt er, eine Zentrale oder ein Firmengebäude. Wie das aufgebaut ist, strahlt das aus, dass es das, das muffig alt ist, gestaltet ist, dass das dynamisch jung ist, strahlt das Veränderung ausstrahlt, das Modernität aus? Oder ist es aus, dass es sehr solide ist? Im Grunde genommen ist alles, was wir tun, hat auch eine Ausstrahlung. Und darüber muss man sich im Klaren sein. Muss man nicht. Darüber kann man sich im Klaren sein.

Björn
Aber das Tolle ist, wenn man sich darüber im Klaren ist, hat man viele Situationen besser im Griff. Ich erinnere mich an Ich habe ja auch mal eine Zeit lang im Einzelhandel führend leitend gearbeitet und hatte also gerne Beschwerden von Kunden auch, die vor mir standen. Und wenn man sich darüber bewusst ist, dass. Ich hier, dass man in dem Moment auch auf eine bestimmte Haltung gepolt werden kann von außen was auf mich ein schlägt ein Haltung kann etwas bei mir auslösen. Kann man da auch bewusst gegensteuern? Das heißt, kann es eine Deeskalation Taktik, dass man halt genau das Gegenteil, dass man also versucht, ganz bewusst dagegen anzugehen, was ja gegen unseren Instinkt ist. Wenn jemand eher forsch auf mich zukommt, würde ich mich vielleicht eher verteidigend verhalten, aber auch da kann man dann bewusst gegensteuern.

Jan
Na? Und so ist es das tatsächlich. Wie auch der berühmte Spruch Man kann nicht nicht kommunizieren ist auch ein Stück weit so ist, dass man auch eigentlich nicht nicht prim kann oder bleiben wird, denn irgendwo hinterlässt alles ein Stück weit seine Spuren und wird halt aufgenommen und auch verarbeitet, ob bewusst oder unter, bewusst oder unbewusst. Und wenn man sich der Sache wiederum bewusst ist, dann kann man aber eben auch entsprechend damit umgehen und es nutzen.

Björn
Schönes Schlusswort, finde ich. Wir hoffen, euch hat es so gut gefallen wie wir euch Prime in dieser Folge. Wir hoffen, das Thema hatte viel, viel Spannendes für euch. Wir freuen uns, wenn ihr uns gewogen bleibt, wenn ihr Vorschläge habt oder Anmerkungen habt. Unsere Kontaktdaten sind wie immer unten in der Podcast Beschreibung oder über die Homepages zu finden. Wir freuen uns, wenn ihr uns nächste Woche wieder zuhört und ich sage Bleibt gesund und bis bald! Und der Jan sagt wie immer.

Jan
Auf Wiederhören.

Björn
Ja, hätte es jetzt auch ein einer überraschenden Abschluss machen können gegen das Priming? Ciao, tschüss.